Как продают аграрии сельхозтехнику в интернете: опыт наших клиентов

Анализ рынка сельскохозяйственной техники стал ключевым бизнес-направлением 2012-2018 годов, что неудивительно, ведь в аграрной стране, как Украина выращивание зерновых и бахчевых культур, фермерство, содержание птицефабрик просто не может быть убыточным. Способствует этому и непосредственный выбор специализированного оборудования и сопутствующих товаров, предоставленный спектром производителей и регулярно пополняющийся новинками.

Однако время не стоит месте, стационарные магазины начинают терять популярность, ведь не предлагают конкурентные цены и требующегося ассортимента. А вот интернет-ресурсы, напротив, выходят на лидирующие позиции, охватывают целевую аудиторию, позволяют качественно реализовать потенциал.

Мы решили провести опрос постоянных клиентов платформы «Агробиз», которые на многолетней основе продают сельскохозяйственную технику на территории нашей страны, пообщались с представителями харьковского ЧП «АСТА», компании из Волынской области «Агро СМАП», предприятия «Агротехника Львов» и многих других, которые в среднем имеют успешный опыт на отечественном рынке от 3 до 13 лет.

Как проводилось освоение интернет-рынка сельхозтехники Украины?

Каждая компания прошла свой путь, свои взлеты и падения. Но в целом можно выделить несколько этапов, которые «пережила» каждая из них:

• Доски объявлений. Этот формат привлекал многих за счет относительно небольших финансовых вложений, охвата внушительной группы покупателей. И доски объявлений «приводили» первых клиентов, позволяли научиться взаимодействовать с ними, понять, насколько эффективно работают те или иные форматы рекламы, продвижения, демонстрации, продажи продукции. Они стали первой ступенью на пути к полноценному выходу на интернет-просторы.
• Собственные сайты. Многие компании пропустили первый этап, сразу приступив к созданию сайта или интернет-магазина, другие пришли к этому позже, когда предприятия стали приносить более стабильный доход и открылись новые возможности для роста. При этом большая часть представителей сельскохозяйственного бизнеса ориентировалась на уже функционирующих в интернете конкурентов, а также крупных дилеров, взаимодействующих с отдельными дочерними платформами. Не последнее значение в этом случае отводилось поисковым запросам, пользующимся популярностью они отслеживались с помощью специально разработанных программ или вручную, что занимало немало времени.
• Торговые площадки. Но в наибольшем выигрыше оказались те, кто воспользовался услугами торговых площадок и создали свои интернет-магазины на их базе. Они смогли в кратчайшие сроки обзавестись клиентскими базами без грандиозных затрат, сразу же начали принимать заказы, которые приходили к ним сами, благодаря работе площадки.

Анализ конкуренции: какие подходы работают до сих пор, а какие отошли на второй план?

Компании, которые постоянно развиваются и ориентируются на клиентов, расширяют каналы сбыта и желают занимать лидирующие позиции, занимаются детальным анализом действующего рынка. Ведь понимают, что одного направления сбыта недостаточно для большой прибыли. Исходя из этого, их руководители экспериментируют и доказывают свое присутствие в интернете таким образом, чтобы максимально часто «мелькать» в поисковых сетях, задействовать торговые площадки, доски объявлений, свой сайт, соответствовать высоким требованиям покупателей. 

На сегодняшний день можно выделить четыре основных канала сбыта, на которые ориентируются наши клиенты. К ним относятся:

• Prom;
• OLX;
• Agrobiz;
• Autoline.

Собственные сайты при этом не стали ведущими направлениями. И в объяснение этому приводятся факты. Во-первых, сайт – это постоянные вложения, связанные с прямым финансированием страницы. Во-вторых, для его работы нужны программисты, SEO-специалисты, копирайтеры, работа которых контролируется на постоянной основе.

А вышеуказанные ресурсы круглосуточно привлекают целевой трафик, позволяющий продавать и увеличивать обороты, наблюдать за конкурентами и анализировать результаты.

Увеличение объемов, или как увеличивают прибыль от интернет-торговли компании, занимающиеся продажей сельскохозяйственной техники?

Делая выводы на основании полученной информации, мы поняли, что наиболее результативным и действенным считать можно исключительно комплексный подход: использование полного объема интернет-каналов. Кстати, предприятия не забывают и о стационарной торговле, имеют магазины или отделы в одном городе, нескольких регионах, функционируют в сетевом режиме, охватывающем украинский и зарубежный рынок.

Касательно описанных выше ресурсов, можно сказать, что они являются лидерами. При этом количество порталов безгранично и может использоваться в работе, но исключительно при правильной оценке целесообразности.

Поставщики понимают, что для старта необходимо обзавестись внушительным охватом. И комбинирование платформ для продажи сельскохозяйственной техники – залог того, что компания быстрее выйдет на ключевые позиции.

Чаще встречаются такие комбинации:

• OLX, Agrobiz, Autoline;
• Prom, Agrobiz, собственный сайт.

Как осуществляется анализ конкурентов?

Маркетинговый подход в Украине построен на основе «подсматривания» за функционированием компаний-конкурентов. И он эффективен. Ведь можно избежать некоторые ошибки, сразу же взяв на вооружение те решения, которые приведут к результату. Мы поинтересовались у компаний, занимающихся сельскохозяйственной техникой, как они действуют в этом направлении и узнали полезные нюансы:

1. Для начала анализируется ценовая политика и безубыточные рамки предприятий.
2. Обращается внимание на наполняемость страниц-конкурентов, качество и объем предоставленной информации о продукции.
3. Делается акцент на продаваемых товарах, собираются данные о том, с чем это связано.

И работать в этом направлении необходимо на постоянной основе, так как рынок – подвижная структура, постоянно претерпевающая изменения.

Выгода или убыток?

Отвечая на вопрос, выгодно ли продавать в интернете, можно дать однозначный ответ: «Да». И это подтвердили опрошенные компании. Но добавили, что при условии наличия достаточного ассортимента и доступных, оправданных цен. Исходя из этого, их представители порекомендовали регулярно работать над сайтом и изучать рынок агротехники.

Поэтому не теряйте возможность начать продавать сельхозтехнику выгодно уже сегодня. Еще раз ознакомьтесь с представленными рекомендациями, и уже скоро ваш бизнес также сможет занять конкурентную нишу.